Teknologi

Jendela strategis menuju pasar yang dinamis

ARiotInAJamJar

Apa itu jendela strategis?

Istilah jendela strategis adalah periode terbatas di mana ‘kecocokan’ antara persyaratan utama pasar dan kompetensi khusus pesaing di pasar itu adalah yang terbaik. Dalam makalah ini kita akan menggunakan kasus Instrumen VXL untuk menggambarkan konsep tersebut.
Apa yang VXL lakukan?

VXL Instruments memungkinkan perusahaan di seluruh dunia untuk membangun infrastruktur TI yang fleksibel, aman, mudah dikelola, dan hemat biaya. Rangkaian klien tipisnya membantu organisasi mengatasi siklus penuaan desktop, membebaskan sumber daya internal dari pekerjaan non-produktif, dan menghemat jutaan dolar dalam mengamankan sistem. Klien budak adalah model komputasi yang berpusat pada server di mana program aplikasi, data, dan daya CPU berada di server jaringan daripada komputer klien. VXL Instruments memenangkan “Penghargaan Eksportir Teratas Perangkat Keras TI dalam Kategori Non-SSI” untuk tahun 2006-2007.
Dilema VXL

VXL Instruments adalah produsen perangkat thin client terkemuka dengan pangsa 11% di pasar global. Sebagian besar penjualannya berasal dari ekspor ke Amerika Serikat dan Uni Eropa. Perusahaan sedang mencoba menjajaki pasar baru di India untuk perangkat tipis klien. Pesaing seperti Wyse dan HP menawarkan berbagai produk tidak hanya di Barat tetapi juga di India. Jadi, inilah saatnya untuk mulai memikirkan pasar India.
Bagaimana TC dipasarkan di India?

Produk perusahaan seperti TC23xx dan TC73xx dapat diandalkan dan hemat biaya. TC (thin client) dapat membantu menghilangkan banyak penderitaan dalam komputasi berbasis server. Ini sangat berguna dalam kasus UKM (Usaha Kecil dan Menengah) di mana persyaratan komputasi sangat spesifik. Dalam kasus sektor seperti perhotelan, kita perlu menjelajahi banyak fitur pembuka nilai sehingga mereka dapat membebankan biaya premium. Tantangan utamanya adalah sebagai berikut:

1. Bagaimana manfaat maksimal dapat diberikan tanpa membuat produk terlalu rumit?

2. Bagaimana Anda meyakinkan pelanggan yang sudah ada untuk beralih dari pelanggan gemuk ke pelanggan kurus?

3. Bagaimana TC dipasarkan di India?

Sebenarnya, jawaban atas pertanyaan ketiga akan memberi kita kerangka kerja untuk menemukan jawaban atas dua pertanyaan pertama.

Saya akan menganggap VXL sebagai perusahaan dengan risiko minimal. Ini lebih berpusat pada produk daripada berpusat pada pelanggan. Oleh karena itu, produk mereka kelas dunia tetapi penetrasi pasarnya tidak mengesankan. Saat ini, VXL memasarkan produknya dengan berinteraksi dengan pelanggan dan distributor eksternal seperti Priya Limited. Pendekatan ini mengurangi biaya pemasaran tetapi pendekatan ini memiliki keterbatasannya sendiri.

Pada tahun 2005, distributor Priya Ltd yang berbasis di Mumbai menginvestasikan $2 juta (sekitar Rs 10 crore) dalam ekuitas di VXL Instruments. Investasi tersebut merupakan bagian dari pengaturan pembiayaan perdagangan yang memberikan VXL $9 juta (sekitar Rs 45 crore) dengan tujuan membiayai pertumbuhannya.

VXL telah mengembangkan rencana ekspansi dan strategi pertumbuhan dengan tujuan meningkatkan pangsa pasar thin client hingga 25 persen pada 2007-2008. Ini telah membuat kemajuan di berbagai sektor seperti ERP, Kesehatan, Telekomunikasi, Pendidikan dan Perbankan dengan daftar klien termasuk SAP Belgia, Rumah Sakit Kota Birmingham UK, DOT India, British Telecom, IIM Lucknow, IIT Roorkie, Haga Bank Jakarta, HDFC India dll. Saat ini pangsa pasarnya jauh lebih kecil dari targetnya.
Kesadaran produk dan persepsi pelanggan

Secara kasar kami dapat membagi pelanggan menjadi dua kategori:

* Klien Financial Muscle Techno Savvy: Klien jenis ini, mereka sudah tahu tentang produk (TC) dan kami perlu meyakinkan mereka bahwa klien kurus adalah pilihan yang lebih baik daripada klien gemuk. Misalnya, hotel bintang 5 Velankani Group yang akan datang di Electronic City, Bangalore. Keluarga Velankani berkecimpung dalam bisnis TI dan Infrastruktur dan mereka akrab dengan teknologi dan implementasinya. Menurut Mr. R. Shiva Kumar (Manajer Sistem Informasi, Velankani), pelanggan jenis ini harus diperlakukan lebih baik ketika produk masih dalam tahap embrio. Begitu mereka mendapatkan Klien Gemuk (FC) untuk proyek mereka, mereka tidak akan tertarik pada TC karena peralihan biaya. Di sini kita perlu memasarkan TC sebagai perangkat yang tidak hanya akan mengurangi total biaya kepemilikan tetapi juga memberikan solusi sederhana untuk semua kebutuhan kenyamanan.

* Kurang paham teknologi dengan potensi investasi kelas menengah: Klien jenis ini tidak memiliki departemen TI sendiri. Mereka umumnya bermain aman dan menggunakan teknik minion gemuk yang digunakan pemain lain di kelas mereka. Selain itu, mereka menganggap kebutuhan komputasi mereka minimal dan tidak menganggap investasi TI sangat menarik. Di sini, kita perlu mengedukasi mereka tentang berbagai keunggulan komputasi berbasis server dan keunggulan TC dibandingkan FC. Jenis perusahaan ini harus ditangani untuk memberikan solusi yang komprehensif.

Mendefinisikan ulang pasar

Seringkali, ketika pasar berkembang, definisi dasar pasar berubah dengan cara yang semakin mengecualikan beberapa pesaing sambil memberikan peluang bagi yang lain. Kecenderungan ke arah pemasaran “sistem” produk daripada satu peralatan memberikan banyak contoh fenomena ini. Kami akan membahas hal ini dengan bantuan kasus Docutel.

Docutel: Pabrikan mesin anjungan tunai mandiri (ATM) ini memasok hampir semua ATM di Amerika Serikat hingga akhir tahun 1974. Pada awal tahun 1975, Docutel mendapati dirinya kehilangan pangsa pasar dari perusahaan komputer besar seperti Burroughs, Honeywell, dan IBM karena perusahaan-perusahaan ini mulai Diproduksi untuk melihat total kebutuhan bank dari Electronic Funds Transfer System (EFTS). Mereka menawarkan bank satu set peralatan yang mewakili keseluruhan sistem, dimana ATM hanya salah satu komponennya. Pada dasarnya, kesuksesan mereka dapat dikaitkan dengan fakta bahwa mereka telah mendefinisikan ulang pasar dengan cara yang semakin mengecualikan Docutel sebagai pemasok potensial.
kesimpulan

Mendefinisikan ulang pasar tidak hanya terbatas pada industri perbankan; Tren serupa sedang berlangsung dalam instrumentasi ilmiah (industri baja, semen, dan aluminium), peralatan kontrol proses (Siemens, Vesuvius dan SMS telah mendefinisikan ulang pasar); Industri peralatan mesin, peralatan rumah dan kantor (VXL sudah menjadi pemain) dan peralatan kontrol elektronik seperti beberapa contoh lainnya. Dalam setiap kasus, produsen yang pendekatannya adalah untuk mengkomersialkan item perangkat keras individu melihat “jendela strategis” mereka menutup sebagai produsen sistem komputer bergerak untuk mengambil keuntungan dari peluang yang muncul. HP telah memanfaatkan pasar TC dengan cukup berkat beberapa merger dan akuisisi yang kuat. Di India, perusahaan seperti HCL Technologies dan Satyam berencana memasuki pasar TC sebagai penyedia solusi ujung ke ujung. Wipro juga menjajaki peluang di usaha kecil menengah. Kita dapat mengharapkan Wipro untuk menjelajah ke sektor ini dalam waktu dekat.

Dengan meningkatnya persaingan, usaha kecil dan menengah juga menjadi lemah. Sebagian besar perusahaan mengikuti filosofi manufaktur untuk memesan. Semua ini membutuhkan aliran bebas bahan, informasi, dan pembiayaan yang diperlukan. Sebagai praktek berubah, banyak aplikasi baru dari teknologi jaringan telah berkembang. Di sini, kita dapat melihat ruang lingkup VXL menjadi penyedia konsultasi dan bukan hanya produsen produsen.

Leave A Comment