Bisnis

Bagaimana prospek mendekati pertemuan penjualan yang tidak diinginkan?

Kita semua pernah mendengar tentang komentar Suara Pelanggan. Bagaimana dengan arahan “Suara Masa Depan”? Satu perusahaan menemukan dirinya di pasar yang semakin ramai dan agresif, namun memiliki banyak pelanggan setia yang sudah lama. Mereka melakukan sesuatu yang benar untuk menjaga akun ini. Mereka ingin menuai sedikit reputasi yang telah mereka bangun dengan klien “ramah” karena menemukan jalan pintas dalam proses pengembangan bisnis mereka. Dalam studi kasus ini, di akhir wawancara umpan balik, pelanggan lama memberikan panduan untuk membantu salah satu penjual favorit mereka bersaing secara lebih efektif. Bicara terus terang tentang apa yang diharapkan dari wiraniaga yang meminta audiensi.

Ini adalah salah satu dari serangkaian studi kasus yang menyoroti “pertanyaan kunci dan kutipan koreksi jalur” yang diambil dari 20 tahun proyek wawasan pelanggan B2B. Semua nama adalah fiktif, tetapi situasinya nyata. Studi kasus melukiskan gambaran betapa pentingnya mengetahui apa yang dipikirkan pelanggan B2B Anda – tetapi jangan katakan. Ini adalah contoh nyata tentang bagaimana mencari dan bertindak berdasarkan umpan balik pelanggan telah membantu perusahaan mempertahankan pelanggan lebih lama, menumbuhkan hubungan lebih banyak, dan mempelajari bisnis baru lebih cepat.

Studi Kasus: Panduan Suara Masa Depan

Pertanyaan utama (ditanyakan kepada wakil presiden senior dalam akun tujuh digit): “Jika mereka belum melakukan bisnis dengan Anda dan belum memiliki kontak sebelumnya dengan perusahaan Anda, apa yang harus penjual katakan atau kirim sebelumnya untuk menarik minat Anda? pertemuan?”

Kutipan koreksi jalur:

Wakil Presiden Senior: “Jika penjual ingin menjadwalkan pertemuan dengan saya, dia harus membawakan saya sesuatu yang menawarkan manfaat. Misalnya, masuk di selembar kertas yang mencantumkan sepuluh topik untuk saya pilih. cocok untuk bisnis saya, saya akan tertarik pada tiga dari mereka.” Saya tahu akan ada promosi penjualan pada akhirnya, tetapi pada saat itu telah memperoleh nilai, jadi tidak apa-apa. Perlu diingat, jika penjual potensial pertemuan dengan eksekutif senior yang pekerjaan utamanya tidak berada dalam lingkup penjual, pejabat itu mungkin tidak akan mengetahuinya. Teguh dengan hal-hal yang ditangani penjual sepanjang waktu. Penjual mungkin ingin memutar daftar topik untuk dicerminkan apa yang relevan dengan industri eksekutif itu. Saya terkesan ketika seseorang mengerjakan pekerjaan rumahnya sebelum mereka mendekati saya.”

Dilema pelanggan:

Semua penjual ingin tahu cara mengkloning akun terbaik mereka, tetapi formula pemenang (dan lanskap kompetitif) berubah seiring waktu. Penjual ini ingin tahu apa yang bisa berhasil hari ini.

kesimpulan:

Panduan Suara Masa Depan ini menawarkan saran universal: Datang dengan hadiah. Strateginya juga masuk akal: Karena sebagian besar pembuat keputusan tunduk pada permintaan pertemuan yang tidak diminta, tanyakan kepada pelanggan terbaik Anda metode apa yang berhasil untuk memenangkan calon penjual dalam pertemuan 15 menit.

Bonus: Sebanyak 10 eksekutif senior memberikan saran selama proyek ini. Inilah yang disarankan beberapa orang untuk pendekatan yang berhasil terhadap panggilan dingin:

  • “Mengemudi dengan nama-nama besar. Anda mengatakan bahwa Anda sah.” [Credibility]

  • “Katakan tepat di awal presentasi apa yang dapat Anda lakukan untuk membantu kami. Tidak semuanya tentang Anda.” [Relevance]

  • “Jika Anda telah menarik minat saya dengan mengerjakan pekerjaan rumah Anda tentang situasi dan kebutuhan saya, mintalah saya untuk wawancara telepon awal. Jangan berharap saya duduk di meja saya selama satu jam.” [Brevity]

Saya mengkategorikan proyek sebagai penilaian, investigasi, perburuan harta karun, atau misi penyelamatan. Proyek ini adalah “Operasi Perburuan Harta Karun”. Tantangannya adalah, “Bagaimana kita bisa maju di depan lebih banyak pelanggan potensial?” Pelanggan setia mereka memberi mereka saran dari sisi pembeli di meja.

Related Articles

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Back to top button